Set competitivo de un hotel: qué es y cómo armarlo

La pregunta que ordena todo es esta: ¿con qué hoteles se queda dudando un huésped antes de reservar? Esos son tus competidores, aunque no sean los más conocidos ni los que vos admirás. Cinco criterios ayudan a decidirlo:

• Mismo tipo de producto. Cabañas con cabañas, hotel boutique con boutique, apart con apart.
• Categoría y nivel de servicio parecidos. Estrellas, desayuno, pileta, estacionamiento: lo que el huésped compara.
• Mismo destino y zona. Al mismo tipo de huésped le sirven las mismas ubicaciones.
• Rango de precio cercano. Si cobran el triple o la mitad, no es la misma decisión de compra.
• Mismo huésped. Parejas, familias, viajes de trabajo, grupos: cada uno elige distinto.

Tres maneras concretas de encontrarlos:

1. Hacé en Booking la búsqueda como un huésped: tu destino, tus fechas, dos adultos. Anotá quiénes aparecen cerca del tuyo en los primeros resultados.
2. Preguntale a recepción a qué hoteles se fueron las personas que consultaron y no reservaron.
3. Repetí la búsqueda para fechas distintas, un fin de semana largo y un día de semana, y quedate con los que se repiten.

La mayoría de las guías del rubro coinciden en entre 3 y 6 competidores reales, con revisión periódica. Más hoteles no mejoran el promedio si no se parecen al tuyo: lo ensucian.

Si dudás entre incluir o no a un hotel, preguntate si un huésped que busca tus fechas lo pondría en la misma lista de opciones que a vos. Si la respuesta es «depende», probablemente no entre.

En Hotel Rate Shopper el tope depende del plan. Es un límite de la herramienta, no una recomendación: con menos competidores bien elegidos se trabaja mejor que con el máximo mal elegido.

• Incluir al hotel aspiracional. El más lindo de la zona, al que querés parecerte, no es tu competidor: sube el promedio y te hace ver barato.
• Incluir sólo a los más baratos. Te hace ver caro y te empuja a bajar el precio sin necesidad.
• Mezclar productos distintos. Un hostel y un cinco estrellas en el mismo promedio no dicen nada de ninguno.
• Armarlo una vez y no mirarlo más. El mercado cambia: aparecen hoteles nuevos y otros dejan de ser comparables.
• Copiar el set de otro hotel de la zona. Sus competidores no son necesariamente los tuyos.
• Usar un solo set para propiedades distintas. Cada propiedad tiene su propia competencia.

1. Entrás con tu cuenta de Google.
2. Creás un set y pegás el enlace de Booking.com de tu hotel.
3. Pegás el enlace de Booking.com de cada competidor.
4. Elegís cuántos días hacia adelante querés mirar y lanzás la investigación.

El informe te muestra tu tarifa, la de cada competidor y el promedio del set, noche por noche. Si el promedio te parece raro, casi siempre es porque hay un hotel en el set que no debería estar: sacalo y volvé a investigar.

Cuando cambia algo: abre o cierra un hotel, uno de tus competidores se remodela o cambia de categoría, o cambia el tipo de huésped que te elige. Aunque no pase nada, vale la pena repasarlo al empezar cada temporada y preguntarte lo mismo que al armarlo: ¿siguen siendo los hoteles con los que dudaría un huésped?

Cuando lo cambies, acordate de que los informes anteriores se hicieron con el set viejo. Para comparar una semana contra otra, usá informes del mismo set.

El set es el punto de partida. Lo que viene después es mirar tu precio contra el del mercado noche por noche y decidir. Para el método y sus límites, la guía de monitoreo de precios de la competencia en Booking. Y para ubicar esa decisión dentro de una estrategia de precios, Hoténtico tiene una nota sobre revenue management para hoteles independientes.